پیام بازاریابی خوب و ارزشمند در بیمه زندگی

پیام بازاریابی خوب و ارزشمند در بیمه زندگی

یک پیام بازاریابی مناسب گویای این نکات می باشد:

vفروشنده چه کسی می باشد؟

vدارای چه شغلی است ؟

vچه چیزی را می فروشد؟

vموردی را که به فروش می رساند، کدام نیاز خریدار را برطرف می کند؟

vقیمت مورد معامله یا موضوع قرارداد چند است ؟

vو چه نوع تضامینی برای جنس فروخته شده وجود دارد ؟

نکات مهم در خلق پیام بازار یابی

vآیا فروشنده میتواند یک نیاز اساسی خریدار را برطرف سازد ؟

vآیا خریدار خود معترف به وجود آن مشکل خاص می باشد ؟

vآیا خریدار تمایل به برطرف کردن آن مشکل می باشد ؟

vآیا مشتری دارای منابع مالی لازم جهت برطرف کردن مشکل خود می باشد ؟

مشتری خاص

vپس از مرحله تعیین پیام بازار یابی، بایستی توجه نمود که آیا مشتری خاصی وجود دارد که در دامنه تعریف شده از نکات برجسته ای برخوردار باشد که توجه فروشنده را به خود جلب کند ؟

روشهای تقسیم بازار

vتقسیم بازار به بخش های جغرافیایی(نقاط خاص شهر و کشور )

vتقسیم بازار به قسمت های دنج بازار (فروشنده ای به آنجا مراجعه نکرده است)

vتقسیم بازار به بازارهای محلی (همسایگان)

vتقسیم بازار به بازار فردی (دوستان)

عوامل تعیین کننده برای بهتر بودن بازار

vاندازه

vجذابیت

vمنابع و اهداف

vمنابع مالی

vنیروی انسانی

نویسنده و گردآورنده : شقایق جرسی 
بیزینس کوچ ، مدرس و مربی بازاریابی و فروش 
مدیر ارشد شرکت بیمه  

 

 

انواع روش های بازاریابی

_{بازار یابی انبوه:}

                    _{تعیین بازار هدف گروهی}

_{بازار یابی خرد:}

                    _{تعیین بازار هدفمند و کوچک}

 

_{بازار یابی انبوه:}

 

    _{اصول حاکم در بازار یابی انبوه:}

1. باور به این اصل که همه آحاد مردم می توانند ، مشتری تلقی گردند

2. _{عدم انتخاب بازار هدف و درنهایت تعریف گروهی از مردم به عنوان بازار هدف}

3. _{عدم تعریف نیازهای مشتری و ارائه بیمه زندگی به ایشان بر اساس آن نیازها} 

_{معایب بازار یابی انبوه}

1. عدم بهره گیری حداکثری از قدرت ابزارهای تبلیغاتی

2. _{تولید فروشنده های اتفاقی (کریستف کلمبی)}

3. _{ارائه پیام بازار یابی غلط در زمان غلط ، مکان غلط، و به مشتری غلط}

_{بازار یابی خرد}

        _{نوع دیگری از بازار یابی است که در آن با شناسایی درست بازار هدف و تجزیه و تحلیل آن ، تک تک  زیر شاخه ها و زیر مجموعه هایش مشخص گردیده و به بازارهای کوچکتری تبدیل میگردند که در نهایت به یک بازار تعریف شده و مشخصی به نام نانو بازار تبدیل می گردد.}

_{اصول حاکم در بازار یابی خرد}

1. _{هیچ تجارتی وجود ندارد که بتواند برای همه مردم همزمان همه چیز را در داخل خود جای داده باشد}

2. _{امکان تعریف گروه معین از مردم به عنوان بازار هدف}

3. _{تعریف نیاز های مشتری و ارائه بیمه زندگی به ایشان بر اساس نیازها}

_{خصوصیات بازار هدف}

1.  _{تمامی اعضا گروه یک نیاز ضروری برجسته و بارز دارند}

2. _{اعضا گروه به راحتی قابل شناسایی و دسترس می باشند}

3. _{گروه به اندازه کافی بزرگ است}

4. _{مردم در این گروه به هم نزدیک هستند}

5. _{اعضا گروه دارای منابع مالی قابل دسترس هستند}

 

نویسنده و گردآورنده : شقایق جرسی

بیزینس کوچ ، مدرس و مربی بازاریابی و فروش

مدیر ارشد شرکت بیمه 

 

برنامه ریزی راهبردی کلان در بازاریابی به زبان ساده

برنامه ریزی راهبردی سازمان به زبان ساده به این معناست که بدانیم چگونه تناسب بین اهداف و قابلیتهای سازمان را با بازار های درانتظار آن تطبیق دهیم 

 

مراحل برنامه ریزی راهبردی:

در دو سطح برنامه ریزی راهبردی قابل انجام است :

1. سطح کلان شرکت 
2. سطح واحد کسب وکار و محصول و بازار 

 در سطح کلان شرکت: 

1. می بایست در ابتدا رسالت شرکت و
2. چشم انداز شرکت در قالب اهداف و مقاصد کلی و
3. تهیه فعالیت های کسب و  کار تعیین گردد .

در سطح واحد کسب وکار و محصول و بازار 

1. برنامه ریزی بازار یابی و
2. سایر راهبرد های عملیاتی مشخص گردد 

به چند مثال کسب وکار بازارمدار برای روشن تر شدن این مفهوم می پردازم 

                                      

شرکت آمازون دات کام       

فعالیت محصول مداری : فروشنده انواع محصولات از کتاب و سی دی تا لوازم خانگی و ...

تعریف بازار مداری : تجربه خرید اینترنتی را آسان و سریع و دلپذیر کرده ایم ، اینجا همان جایی است که هر آنچه را می خواهید پیدا کنید و بصورت برخط خریداری کنید .

 

فروشگاه وال مارت      

فعالیت محصول مداری : فروشگاه های تخفیف دار

تعریف بازار مداری : قیمت های پایین همیشگی ، ایجاد شانس خرید اقلامی که ثروتمندان می خرند برای عامه مردم 

 

دیسنی    

فعالیت محصول مداری : اداره کننده پار ک های سرگرمی 

تعریف بازار مداری : خیال پردازی ، مکانی که امریکا راهی می گشاید که باید بگشاید

 

شرکت رولون      

فعالیت محصول مداری : تولید کننده محصولات آرایشی 

تعریف بازار مداری : شیوه زندگی ، ابراز وجود و موفقیت و منزلت ، خاطره ، امید و رویا 

 

طراحی ترکیب فعالیتهای کسب وکار

 ترکیب فعالیتهای کسب وکار مجموعه فعالیتها و محصولاتی است که شرکت از بابت آنها تشکیل شده است.

 تجزیه و تحلیل ترکیب فعالیتها فرآیندی که مدیریت به کمک آن محصولات و واحدهای کاری تشکیل دهنده ی شرکت را ارزیابی میکند.

 

راهبرد بازاریابی مشتری مدار

1. هدف گیری در بازار
2. بخش بندی بازار
3. تمایز و جایگاه یابی در بازار

به زبان ساده اگر بخواهیم به روش مشتری مدار بازار را تقسیم بندی کنیم باید ابتدا مشتریان هدف را مشخص کنیم و سپس بازار را بخش بندی کنیم و در نهایت برای مشتریان نسبت به محصول خود تمایز ایجاد کنیم و محبوب مشتری باشیم .

بطور مثال در فروش بیمه های زندگی ،

هدف فروش بیمه های زندگی به تعداد افراد بیشتر برای کمک به آنهاست 

در بخش بندی بازار بطور مثال به سراغ صنف ارایشگران می رویم 

و در بخش تمایز و جایگاه یابی ارایشگران مجرد را ابتدا بازار هدف می کنیم و بصورت تخصصی روی بازار جایگاه یابی می نماییم .

 

با من همراه باشید ، تا در ادامه بیشتر با مفهوم تخصصی بازار یابی اما به زبان ساده آشنا شوید .

 

نویسنده و گردآورنده : شقایق جرسی
بیزینس کوچ ، مدرس و مربی بازاریابی و فروش
مدیر ارشد شرکت بیمه 

 

 

 

تعریف بازاریابی به زبان ساده

در این مقاله قرار است با زبان ساده به مفهوم بازار یابی بپردازیم تا نگاه عوام و حتی افراد اهل فن به مقوله بازار یابی را تغییر دهیم

 

بازاریابی فرایندی است که طی آن شرکتها در ازای کسب فایده از ناحیه ی مشتریان برای آنها فایده ایجاد میکنند و روابط خود را با آنها استحکام میبخشند.

یعنی کسب سود در ازای ایجاد فایده 
بعنی من کاری کنم که کالا و خدماتم در مسیر روزمره زندگی شما تاثیر بسزایی داشته باشد که دوباره و دوباره و دوباره از من خرید داشته باشید و من هم در ازای ارائه این خدمات منفعت و سود بدست بیاورم .

یا بعبارت ساده تر ، سازمان در فرایند تصمیم گیری برای خرید کالا یا خدمات به دیگران کمک کند تا آنها بتوانند راحت تر تصمیم بگیرند و راحت تر خرید کنند 

با این اوصاف آنها خرید بهتر و بیشتری انجام میدهند و در عوض سازمان نیز منتفع مالی می شود و کسب فایده می نماید  .

بازاریابی با فروش تفاوت عمده ای دارد و متاسفانه عده ای آن را با فرایند فروش اشتباه می گیرند .

• گرایش فروش:

          از کارخانه شروع می شود ===> کانون توجه محصولات فعلی است و تلاش برای همان محصولات  ===> ابزار مورد نیاز عمل فروشندگی  و فعالیتهای در این حوزه است  ===> ودر نهایت سود اوری از طریق حجم فروش اتفاق می افتد ===> که در نهایت ممکن است این فرآیند به انتها برسد 

• گرایش بازار یابی

          از بازار آغاز می شود===>کانون توجه آن نیاز های مشتری است ===>ابزار مورد نیاز بازاریابی یکپارچه است ===> و در نهایت سود      آوری از طریق رضایت مشتری اتفاق می افتد ===>که در نهایت همین امر باعث می شود در اذهان عمومی ماندگار تر بشوند

 

شرکت ها و سازمان های موفق و یا حتی کسب و کار های کوچک هم روی گرایش بازار یابی کار می کنند ، تا مانا تر و پایدار تر بمانند .

• تعریف مدیریت بازاریابی :

دانش ظریف انتخاب بازارهای هدف و ایجاد روابط سودآور با آنهاست.

• هدف مدیریت بازاریابی

یافتن، مجذوب کردن، پایبند نمودن و افزایش مشتریان هدف از طریق ایجاد فایده ی بیشتر و عرضه یا انتقال آن به مشتری.

در این مسیر باید به شناسایی بازار و نیازهای مشتری بپردازد و مراحل زیر را انجام دهد :

 نیاز و خواسته و تقاضای مشتری

 آنچه در بازار عرضه میشود: محصول و خدمت و تجربه

 فایده بردن مشتری و رضایتمندی او

 مبادلات و روابط

 بازار

 

مدیریت بازاریابی برای طراحی هرگونه راهبرد موفقی باید به دو پرسش مهم پاسخ دهد:

1. به چه مشتریانی خدمات رسانی خواهیم کرد؟

•  بخشبندی و هدفگیری

      2. چگونه میتوان به بهترین نحو ممکن به این مشتریان خدمات رسانی کرد؟

•  جایگاه یابی و تمایز

تهیه ی طرح و برنامه ی یکپارچه ی بازاریابی یا عناصر امیخته ی بازار یابی 

1. محصول یا  product
2. قیمت فروش  یا price
3. مکان عرضه یا place
4. فعالیتهای پیشبردی یا promotion

در مقاله های آتی ، بیشتر با این فرایند اشنا خواهیم شد .

 

نویسنده و گردآورنده : شقایق جرسی 
بیزینس کوچ ، مدرس و مربی بازاریابی و فروش 
مدیر ارشد شرکت بیمه